Новости

Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективности предложений

Работа добавлена:






Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективности предложений на http://mirrorref.ru

Содержание

Введение3

Глава 1.Теоретические основы управления коммерческой деятельностьюпредприятия 6

1.1. Понятие, виды, составляющие коммерческой деятельности6

Организация коммерческой деятельности предприятия по продаже10

Роль маркетинга в коммерческой деятельности предприятия17

Глава 2. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО

«Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективностипредложений. 21

2.1. Анализ организации маркетинговой и коммерческой работы21

Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой икоммерческой деятельности 44

Оценка затрат, эффекта и эффективности мероприятий51

Заключение57

Список использованной литературы60

Введение

Актуальность выбранной темыработы обусловлена все большейинтеграцией российских компаний в международную экономику. В условияхсовременной глобализации мирового хозяйства, характеризующейся теснойвзаимозависимостью отдельных стран и регионов мира друг от друга ипрактически мгновенной передачей потоков информации, глобальныекризисы стали представлять особую угрозу для компаний любых форм исобственности.

Предпринимательство ибизнес представляют собой любуюсамостоятельную инициативную деятельность отдельных граждан или группграждан, которую они осуществляют на свой страх и риск, под своюимущественную ответственность и направленную, главным образом, наполучение экономической выгоды в форме прибыли.

В зависимости от основной сферы деятельности выделяют нескольковидов предпринимательства и бизнеса — производственный бизнес,коммерческий, финансовый бизнес и др.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться смножеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка,выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, безтеоретических и практических знаний в различных областях: экономике,праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д.

Занять достойное место на рынке в остро-конкурентной средепомогает маркетинг, - инструмент коммерции, который используется дляуправления, регулирования и изучения рынка.

Вопросы умелой и грамотной работы коммерческой деятельности вторговле и других отраслях хозяйствования приобрели исключительнуюактуальность. Коммерческие операции становятся объектом труда торговыхработников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых,производственных предприятий и организаций разных форм   собственности,

предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных исовместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственныхтовариществах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфердеятельности. Возрастает роль профессиональной подготовки, включаяумение и более того искусство вести коммерческие переговоры с партнерами,знание этикета, коммерческого риска и способа его уменьшения, умениеактивно изыскивать товары, проявлять и развивать свою коммерческуюинициативу и предприимчивость.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса являетсянеобходимым маркетинговым условием для проведения успешнойкоммерческой работы.

Различные аспекты маркетинговой деятельности в коммерцииразрабатывались отечественными и зарубежными учеными Б.А.Аникиным,И.Анософфым, А.П.Балашовым, В.А. Бариновым, Х.Виссемом,Е.А.Голиковым, Ю.В.Гусевым, В.Ф.Егоровым, П.С.Завьяловым,С.А.Каплиной, С.Н.Лебедевой, В.М.Кондрашовым, А.В.Мартыновым,В.В.Масленниковым, А.И.Пановым, Ф.Г.Панкратовым, Т.Н.Парамоновой,В.П.Попковым, А.Н.Романовым, М.В.Сорокиной,  Г.П.Фоминым,Д.Л.Щуром.

Цельюработы является совершенствование маркетинговой икоммерческой деятельности предприятия.

Задачи:

  • рассмотрены теоретические основы управления коммерческойдеятельностью предприятия;
  • проведен анализ коммерческой и маркетинговой деятельностиисследуемой компании;
  • опираясь на теоретический материал, разработаны мероприятияпо совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности
  • проведена оценка затрат, эффекта и эффективностипредложенных мероприятий.

Объектомисследования выступает предприятие ООО «Авилон», -дилер компании «Мерседес» в г. Москве.

Предметомисследования является коммерческая и маркетинговаядеятельность ООО «Авилон».

Исследовательская база:для работы использовались теоретическиеисточники: учебная литература, монографии и статьи по данной теме,  атакже аналитические данные и экономические показатели деятельностисамого исследуемого предприятия.

Методологической основойисследования явились общенаучныйдиалектический метод познания. При написании работы использованы итакие частнонаучные методы, как статистический, системный исравнительный анализ,PEST-анализ.

Практическая значимость: результаты исследования могут бытьпредставлены руководству предприятия для рассмотрения и дальнейшего ихвнедрения в целях укрепления конкурентных преимуществ в долгосрочнойперспективе.

Структуру работысостоит из введения, двух глав, заключения,библиографического списка.

Глава 1.Теоретические основы управления коммерческойдеятельностью предприятия

Понятие, виды, составляющие коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» возникло от латинского слова «коммерциум» -торговля. В широком понимании - это предпринимательская деятельность вторговой сфере1.

По словарю Даля коммерция-это торговля, торговые обороты,купеческие промыслы, по словарюОжегова — это торговля, торговые операции2.

В словаре «Язык рынка» (1992) коммерция рассматривается какторговля, как всякий сбыт товаров в виде промысла независимо оттого,произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц.Обязательное условие в этой деятельности то, что она всегда направлена наполучение коммерческой (торговой) прибыли3.

В дореволюционной России коммерции придавали большое значение,и было даже введено почетное звание «Советник коммерции».

В современной литературе имеется множество определений   понятия

«коммерция».

В узком смысле слова «коммерция»-это приобретение и сбыт(продажа) товаров. В более широком смысле под коммерцией понимаютлюбую предпринимательскую деятельность, направленную на получениеприбыли, т.е. коммерция является составной частью предпринимательства4.

Еще одно определение гласит, что коммерция-это деятельность всфере   распределения   и   обмена   товароматериальных  ценностей, которые

1Розанова О.В.Благосостояние и маркетинговая информация // Современная торговля. 2015. № 8. С. 336.

2Боровкова В.А. Управление рисками в торговле. – СПб.: Питер, 2015, с.147.

3Фомин Г.П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2014, с.245.

4Лякишев М.С.Методический подход к идентификации экономико-экологических рисков впредпринимательской деятельности // Экономические науки. 2015.  № 8. С. 210.

создают условия для качественного осуществления процессов производства ипотребления1.

Коммерческая деятельность это2:

  • комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров ивместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широкомсмысле слова;
  • особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, откоторой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;
  • товарно-денежный обмен, в процессе которого товары отпоставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентациейна потребности рынка;
  • все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговойсделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросовпотребителей;
  • оперативно-организационная деятельность по осуществлениюопераций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворенияпотребностей населения и получения прибыли.

Цель коммерческой деятельности — максимальное  получениевыгоды (дохода или прибыли). Гарантией достижения этой цели являетсясодержание коммерческой деятельности, которое включает3:

  • изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;
  • обоснование направлений и масштабов развития их производствав соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;
  • доведение товаров до потребителей и организация самогопроцесса потребления;

1Рудакова Р.П., Букин Л.Л., Гаврилов В.И. Практикум по статистике: Учебное пособие.  -СПБ.: ПИТЕР, 2014, с.84.

2Соколов А.В.Проблемы развития промышленности России в посткризисный период // Маркетинг в России и за рубежом. 2015. № 10. С. 128.

3Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. проф.Л. А. Брагина. – М.: ИНФРА – М, 2015, с.104.

  • коммерческое посредничество и установление договорных связейна рынке товаров и услуг.

Коммерческая работа — это деятельность на рынке товаров и услуг вусловиях полной экономической свободы, которая определяетсяпропорциями между спросом и предложением и регулируется государством спомощью экономических рычагов.

Основная цель для покупателя — удовлетворить потребность в товареболее дешевом или немного дороже, но значительно лучшего качества. Помере роста доходов и благосостояния все больше покупателей ставят цель —купить товары именно более высокого качества, и по сравнению с ценой этостановится более важным1.

Для производителя это означает, что рост прибыли зависит, преждевсего, от качества произведенных изделий. Значит, стремление добитьсявысокого качества и большой прибыли способствует общественномупрогрессу.

Реализуя свои потребительские интересы, извлекая выгоду из сделок,потребители реализуют свои коммерческие намерения.

Коммерция осуществляется всеми гражданами и отражает всеобщееучастие людей в системе деловых отношений. Она отражаетзаинтересованность людей в конечных результатах производства. Коммерциязаставляет предпринимателей не только считаться с запросами потребителей,но и воспринимать потребителей в качестве партнеров по деловым связям2.

Коммерческие отношения могут эффективно развиваться в условияхэкономической свободы и соблюдения интересов всех участников.Соблюдение интересов означает взаимные обязательства всех участниковделовых отношений не нарушать суверенитета своих контрагентов3.

1Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля: Справочник руководителя, гл. бухгалтера и   юриста.

– М.: Дело и сервис, 2014, с.412.

2Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2015, с.301.

3Масленникова А.Ю. Формирование условий для развития предпринимательства в регионе // Экономические науки.2015.  № 11. С. 117.

блоки:

Содержание коммерческой деятельности условно можно разделить на

  1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Сюда

относится любая информация: о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах иструктуре производства товаров, сведения о самом товаре, о его свойствах икачестве. Коммерческие службы должны иметь информацию о  численностии составе обслуживаемого населения, о его покупательной способности, а

также о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информациясобирается, анализируется и служит основой для следующего блока1.

  1. Коммерческаяработапо  оптовымзакупкам.Наэтомэтаперешают следующие вопросы2:
    • определение потребности в товарах;
    • выбор предпочтительных партнеров (размещение, ассортимент иобъем поставок, цена, условия поставки);
    • организация хозяйственных связей в торговле;
    • установление договорных отношений с поставщиками;
    • контроль над исполнением договоров поставки;
    • установление прямых хозяйственных связей с производителями.
      1. Формирование ассортимента и управление товарными запасамина предприятии. Этот блок связан с тем, что происходит подбор групп,подгрупп, видов и разновидностей товаров с учетом спроса длямаксимального удовлетворения покупателей. Управление товарнымизапасами предполагает обеспечение бесперебойной торговли, сокращаетиздержки производства и обращения3.
      2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Здесь оченьважно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно

1Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие.  - М.: ИД ФБК- ПРЕСС,2014, с.97.

2Овсянников С.В.Организация системы диагностики для обеспечения устойчивого развитияпромышленных предприятий // Новости торговли. 2015.  № 3. С. 104.

3Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина.-СПб.: ПИТЕР, 2014, с.88.

провести с ним операции по оформлению продажи товаров и организоватьконтроль выполнения условий договора1.

  1. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Розничныеторговые предприятия реализуют товары непосредственно населению.Поэтому коммерческие работники должны проявлять инициативу но выборурациональных методов продажи, по качественному обслуживанию, должныпротивостоять конкурентам и обеспечивать прибыль.
  2. Рекламно-информационная деятельность по сбыту. Рекламадоводит до потребителей сведения о товаре, необходимые не только дляпокупки, но и для эксплуатации. Если реклама убедительна, то она помогаетпокупателям быстрее принять решение о покупке. Покупатели при помощирекламы быстрее находят нужные им товары и приобретают их снаименьшими затратами времени. Поэтому ускоряется процесс продажитоваров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются

расходы2.

Организация коммерческой деятельности предприятия по продаже

Коммерческая деятельность завершает процесс товарногопроизводства, от нее зависит конечный результат работы организации.

Через коммерческую деятельность осуществляется связь организациис конечными потребителями ее продукции и услуг. Коммерческие службыработают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем ифункционируют, пока есть необходимость и возможность продать товар илиуслугу3.

1Масленников В. В. Посредническое предпринимательство: Учебное пособие. – М.: ИНФРА –  М, 2015, с.196.

2Глущенко Т.Е.Методология анализа конкуренции и его возможности в стратегическом управлениипромышленными предприятиями // Современная торговля. 2015.  № 1. С. 70.

3Дрогобыцкий И.Н.Измерения в менеджменте // Маркетинг в России и за рубежом. 2015.  № 1. С.63.

Коммерческая деятельность предполагает решение задачи сбыта ужепроизведенного конкретного продукта. Для этого на рынке товаров и услугдолжен быть достигнут баланс интересов продавца и покупателя.

Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход,полученный от сделки, а для покупателей — товар (услуга), наилучшимобразом удовлетворяющий потребность1.

В процессе коммерческой деятельности торговые работники изучаютспрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них,выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают сними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю,занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того,проводится большая работа по формированию ассортимента и управлениютоварными запасами, оказанию торговых услуг2.

Все эти виды деятельности взаимосвязаны и выполняются вопределенной последовательности.

В зависимости от содержания работы коммерческие функции можноподразделить на два основных вида3:

  • функции коммерческого характера (торговые — закупка,продажа, перепродажа);
  • функции производственного характера (технологические —поставка, доставка, приемка, отгрузка).

Функции коммерческого характера - это процессы,  связанные сосменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров в целях полученияприбыли. К ним относятся работы, связанные с осуществлением процессакупли-продаж и, обмена товаров4:

  • изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары;

1Практикум по коммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Под ред. Ф. Г. Панкратова и др. – М.: Маркетинг, 2014, с.156.

2Снегирева, В. Розничный магазин.- СПб.: ПИТЕР, 2015, с.235.

3Попков В.П. Евстафьева Е.В. Организация предпринимательской деятельности (схемы и таблицы). - СПб: Питер, 2015, с.118.

4Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов.М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2014, с.321.

  • изучение и выявление потребностей населения в товарах иуслугах;
  • выявление и изучение источников поступления товаров(производителей или посредников), в том числе заключение договоров напоставку, разработку заявок и заказов на товары, организацию учета иконтроля выполнения договорных условий, коммерческие расчеты;
  • организация и технология проведения оптовых закупок у разныхпроизводителей;
  • организация и технология оптовой и розничной продажи товаров,включая формы и методы продажи товаров, качество обслуживания;
  • стимулирование реализации через рекламно-информационнуюдеятельность и прогрессивные формы торговли;
  • формирование торгового ассортимента и управление товарнымизапасами;
  • страхование товара при доставке.

Функции технологического характера - это процессы, связанные сдвижением товара как потребительной стоимости и являющиесяпродолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка,хранение, упаковка, фасовка, подсортировка)1.

Основными задачами коммерческой деятельности в торговлеявляются2:

  • вовлечение в товарооборот продукции предприятий различныхформ собственности, в первую очередь отечественных производителей.Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свойэкономический район, но и другие районы, географию размещенияпроизводства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знатьассортимент изделий, выпускаемых предприятиями региона, по возможностипосещать производственные предприятия, принимать участие в работе бирж,

1Кондрашов В.М. Управление продажами. - М.: ЮНИТИ, 2014, с.63.

2Масленникова А.Ю. Формирование условий для развития предпринимательства в регионе // Экономические науки.2015.№ 11. С. 118.

выставок, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями вСМИ, каталогами, проспектами;

  • изучение и прогнозирование емкости региональных товарныхрынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогаеторганизовать коммерческую деятельность в условиях рынка;
  • развитие и совершенствование рекламно-информационнойдеятельности;
  • создание условий для формирования рынка покупателя. Рынокможет характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. В первомслучае спрос на товар превышает предложение, во втором — предложениетоваров превышает спрос на них, что определяет приоритетное положениепотребителя, так как у него есть варианты выбора товара;
  • поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своихклиентов на длительное время;
  • профессиональное консультирование заинтересованных лиц иклиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного ипослегарантийного обслуживания;
  • удовлетворение потребностей покупателей предложением нетолько основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортиментатоваров;
  • укрепление деловых отношений с клиентами;
    • стремление назначать такие цены, которые приносят не толькоприбыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в видескидки с цены.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком,поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимойинформацией: характеристикой товара, его ценами, условиями продажи,гарантийными сроками и т.д.

Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собойоткрытую систему, подверженную влиянию многих факторов внешнеговоздействия.

Все эти факторы можно разделить на две группы1:

  • факторы прямого воздействия:
  • факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия (рис. 1) непосредственно влияют надеятельность торгового предприятия2.

Рис. 1  Факторы прямого воздействия

К факторам прямого воздействия относятся покупатели, которыеоказывают существенное влияние на эффективность коммерческойдеятельности.

Покупатель — это гражданин, имеющий намерение заказать илиприобрести товары (услуги, работы) исключительно для личных, семейных,домашних и других нужд, не связанных с осуществлениемпредпринимательской деятельности. Покупатели создают спрос наопределенные товары, а торговые предприятия должны удовлетворятьтребования покупателей по ассортименту, по ценам и по качеству товаров3.

1Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2014, с.215.

2Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля: Справочник руководителя, гл. бухгалтера и   юриста.

– М.: Дело и сервис, 2014, с.316.

3Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие.  – Мн.:  Новое  знание, 2014, с.53.

С другой стороны, предприятие, предлагая рынку новые товары,более широкого ассортимента и улучшенного качества, изменяя уровень цени качество обслуживания, формирует у покупателей спрос, удовлетворяетболее разнообразные (глубинные) потребности.

На развитие коммерческой деятельности оказывают влияние ипоставщики, с каждым из которых торговое предприятие строит своивзаимоотношения в зависимости от вида товара, его ассортимента, качества.Учитывая условия поставки товара, порядок расчетов, возможные скидки исервисные услуги, торговое предприятие выбирает наиболее рациональныхпоставщиков1.

Конкуренты-это фирмы, соперничающие друг с другом за лучшие,экономически более выгодные условия деятельности. Конкуренцияпроявляется во всех сферах деятельности — при закупке товаров, при наймеработников, при сбыте продукции, при предоставлении информационных идругих услуг2.

Все коммерческие операции завершаются куплей-продажей  товаров, азначитиопределеннымиотношениямисбанками.Именнобанкипредоставляют торговым предприятиям кредиты, осуществляют безналичные расчетыспоставщиками,сорганизациями,представляющимиинфраструктуру рынка (рекламными агентствами, транспортными фирмами). ЕслипредприятиефункционируетнарынкевкачествеАО (акционерныхобществ),тооченьбольшоевлияниенарезультатыкоммерческойдеятельностиоказываютакционеры,посколькувысшиморганом управления является собрание акционеров, на котором принимают решенияпооченьмногимвопросамдеятельности:изменениеустава,

распределение прибыли, принятие стратегии развития и т.д3.

1Кондрашов В.М. Управление продажами. -М.: ЮНИТИ, 2014, с.114.

2Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина.- СПб.: ПИТЕР, 2014, с.68.

3Фомин Г.П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности: Учебник. –  М.: Финансы и статистика, 2014, с.329.

Источником информации о товарах, о поставщиках, о ценах иусловиях продажи, а также местом заключения сделок выступают биржи, ярмарки и выставки, с помощью которых выбирают поставщиков изаключают сделки.

Немаловажным фактором, влияющим на результаты коммерческойдеятельности, являются государственные органы власти и те законы, которыепринимает государство. Эти законы касаются налоговой политики,регулирования цен, установления правил продажи отдельных групп товаров,регистрации предприятий, найма работников, определения минимальногоразмера заработной платы, защиты прав потребителей и др.1

К факторам косвенного воздействия (рис.2) относятся все те факторы,которые влияют на коммерческую деятельность торгового предприятия черезфакторы прямого воздействия2.

Рис. 2  Факторы косвенного воздействия

Научно-технический прогресс приводит к появлению новых товаров,новых средств механизации и автоматизации, нового оборудования, новыхупаковочных материалов, повышает стоимость рабочей силы.

Влияние экономических факторов проявляется во взаимоотношенияхс поставщиками, с покупателями, с конкурентами.

На формирование спроса населения оказывают влияние социальные икультурные традиции.

1Дрогобыцкий И.Н.Измерения в менеджменте // Маркетинг в России и за рубежом. 2015.  № 1. С.   64.2Масленников В. В. Посредническое предпринимательство: Учебное пособие. – М.: ИНФРА –  М, 2015, с.112.

Процесс купли-продажи сопровождается коммерческой сделкой,обменом и продвижением товара. В этом случае всеобщим эквивалентомобмена выступают деньги, а основным местом обмена является рынок.

Роль маркетинга в коммерческой деятельности предприятия

Целью современного маркетинга является не продажатовара илиуслуги любым способом, аудовлетворение потребностей клиентов.

Цель маркетинга — привлекать новых клиентов, обещая им высшую потребительскую ценность, и сохранять старых клиентов, постоянноудовлетворяя их меняющиесязапросы1.

Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждогорынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучшедругих. Это позволит компании производить товары более высокого качестваи тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путемлучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей.

Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компаниипоявляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджерывыявляютпотребности людей, вычисляют их интенсивность и объем,определяют возможности компании по их удовлетворению.

Маркетологи продолжают работать над товаром на протяжении всегоего жизненного цикла. Они пытаются найти новых потребителей и удержатьуже существующих, улучшая потребительские свойства товара и используядля этой цели отчеты о продажах и обратную связь.

Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того,насколько рационально организовано движение продукции в сфереобращения.

Основные элементы товародвижения включают1:

1Завьялов, П.С. Маркетинг (в схемах, рисунках, таблицах) - М: Инфра – М., 2014, с.169.

  1. Схемы распространения товара: самостоятельно, через оптовыеорганизации, магазины и т.д.
  2. Ценообразование: как будет определяться цена товара (услуги),какую прибыль собирается получить фирма, в каких пределах можноуменьшить цену, чтобы окупала расходы и в тоже время давала достаточнуюприбыль.
  3. Реклама: каким может быть бюджет рекламы, в какой форме икакими средствами будет рекламироваться бизнес и товар.
  4. Методы стимулирования потребителей: расширение рынков сбыта,увеличение объемов производства, совершенствование товаров (услуг),предоставление гарантий или дополнительных услуг клиентам и т.д.
  5. Формирование и поддержание хорошего мнения о бизнесе: как икакими средствами добиться положительной деловой репутации товаров(услуг) и фирмы.

Коммуникационная политика является инструментом влиянияпредприятия на внешнюю и внутреннюю среду с  помощьюинформационного взаимодействия и направлена на формирование спроса,стимулирование  сбыта,  формирование  имиджа  компании.  На современном

этапе мирового развития значение коммуникационной политики для фирмыопределяется следующими особенности состояния рынка2:

  • высокой насыщенностью рынка, спрос на котором во многомопределяется необходимостью замены потребленного товара;
  • проблемами с созданием принципиально новых продуктов;
  • высокими стандартами (обязательные требования,предъявлявляемые к продукту), затрудняющими дифференциацию продуктовчерез качество или цену;

1Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие.  - М.: ИД ФБК- ПРЕСС,2014, с.63.

2Розанова О.В.Благосостояние и маркетинговая информация // Современная торговля. 2015. № 8. С. 338.

  • необходимостью экономического роста фирмы, котороенаходится в противоречии со стремлением к сбережениям покупателя;
  • простотой и доступностью передачи и получения информацииразличным каналами средств массовой информации.

Такие мероприятия направлены стимулирование желания приобрестипродукт, т.е. на улучшение соотношения «цена - качество, воспринимаемогопокупателями».

Поддержка сбыта в сфере торговли направлена на активизациюканалов распределения и обеспечивает фирме сотрудничество с оптовыми ирозничными организациями в форме следующих приемов1:

  • зачет за покупку большого количества товара;
  • зачет за включение товара в номенклатуру;
  • премии за покупку определенного количества товара;
  • подарки, сувениры с названием предприятия;
  • поддержка акций торговли, связанная со снижением цен;
  • оказание помощи торговле путем снабжения изделиями,используемыми в местах продажи (витрины, коллекции образцов, макеты,слайд-боксы, вывески);
  • использование в магазинах пропагандистов для демонстрациипродукта.

Поддержка сбыта, направленная на внутреннюю службу фирмы,улучшает мотивацию и способности ее работников. Типичные мероприятияпри этом2:

  • соревнование между работниками, премии, моральныепоощрения, обучение, информирование и тренинги;
  • представление информационных материалов —  брошюр,фильмов и т.д.

1Завьялов, П.С. Маркетинг (в схемах, рисунках, таблицах) - М: Инфра – М., 2014, с.74.

2Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие. - М.: ИД ФБК- ПРЕСС,2014, с.104.

Наибольший эффект дает поддержка продажи в сочетании  срекламой.

Работа с общественностью (паблик рилейшнзPR) - это планируемыепродолжительные усилия, направленные на создание и поддержаниедоброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ееобщественностью. Если фирме удастся создать о себе и своей деятельностипозитивное представление у интересующих ее групп общественности, то этосущественно облегчит достижение поставленных целей1.

Выводы:Таким образом, подводя итоги можно сделать вывод, чтокоммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых,финансово-экономических и организационных знаний и действий,направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров иуслуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция наизменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положениюторгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является иориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формысобственности существует для потребителей и благодаря потребителям.Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должныбыть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

1Березин, И. Маркетинговый анализ.- М.: Вершина.-2015, с.122.

Глава 2. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО

«Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценкаэффективности предложений.

Анализ организации маркетинговой и коммерческой работы

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Авилон», созданов соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и ФЗ «Обобществах с ограниченной ответственностью»02.03.2007 г.

Целью деятельности общества является получение прибыли. Предметом деятельности общества являются:

  • торгово-закупочная деятельность;
  • коммерческо-посредническая деятельность;
  • маркетинговая деятельность;
  • внешнеэкономическая деятельность.

Фактический адрес ООО «Авилон»: Москва, Волгоградский пр-т, д.43,

корп.2.

ООО «Авилон» является официальным дилером «Мерседес-Бенц».Основной деятельностью компании ООО «Авилон» является:

  • продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных

автомобилей;

  • гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт;
  • продажаоригинальныхзапчастейиаксессуаров«Мерседес-

Бенц»;

  • тюнинг;
  • Trade-in.

ООО   «Авилон»   располагает   собственным   складом оригинальных

запасных частей и аксессуаровMercedes-Benz (в наличии более 10000 наименованийдеталей).Вассортименте,помимозапасныхчастей,

представлен широкий выбор шин производстваPirelli,Michelin иYokohama,маслаMobil, технические жидкости, автокосметика.

Целью деятельности автосалона ООО «Авилон» являетсямаксимализация прибыли и минимализация издержек. Эти основныепоказатели имеют преобладающее значение, но движение в заданномнаправлении на каждом этапе развития обусловлено временными целями:

  1. Завоевание определенной доли рынка;
  2. Создание благоприятного впечатления у населения опредприятии;
  3. Формирование постоянного контингента покупателей;
  4. Создание деловой репутации надежного партнера в глазахпроизводителя.

В автосалоне ООО «Авилон» потребителю предлагается модельныйряд всемирно-известной фирмы. Потребителю предлагается широкий выборпостпродажных услуг.

В своей работе ООО «Авилон» следует следующим принципам:

  • нацеленность на достижение конечного практического результатасбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке внамеченных количествах означает, по сути, овладение его определеннойдолей в соответствии с долговременной целью, намеченной компанией;
  • концентрация исследовательских и сбытовых усилий нарешающих направлениях маркетинговой деятельности;
  • применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактикиактивного приспособления к требованиям потенциальных покупателей содновременным целенаправленным воздействием на них.

ООО «Авилон» можно проклассифицировать по ряду существенныхпризнаков:

  • по масштабу деятельности торговое предприятие относится ккрупным торговым предприятиям, так как численность работающихсоставляет более 100 человек;

  • по товарной специализации торговое предприятие можно отнестик комбинированному, объединяющему несколько товарных групп,родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный кругпотребностей.

Количество работающих в ООО «Авилон» составляет 107 человек.Структурная схема организации приведена на рис.3.

Рис.3 Организационная структура ООО «Авилон»

Генеральный директор осуществляет непосредственное управлениепредприятием, координирует работу отделов, принимает и утверждаетотчеты отделов, заключает контракты, консультирует управленческийперсонал, реализует стратегию развития предприятия, утвержденнуюучредителем, а также представляет отчет о своей работе Учредителям.

Директор по продажам и Директор по корпоративным продажамосуществляют организацию работы по реализации продукции физическим июридическим лицам, соответственно; организуют работу по формированиюмаркетинговой   политики   компании;   организуют   работу   по заключению

договоров на поставку и отгрузку продукции; осуществляют контроль засвоевременным поступлением денежных средств.

Руководитель отдела страхования и кредитования осуществляетруководство подразделением по направлению: страхование, кредитование,лизинг. Осуществляет контроль продления договоров страхования и сроковоплаты взносов по полисам, формирует отчетность в установленной форме всогласованные сроки; взаимодействует с банками-партнерами,

Финансовый директор организует и осуществляет координационнуюдеятельность по формированию и планированию всех потоков денежных,материальных и иных средств; обеспечивает регулирование отношенийпредприятия с бюджетами всех уровней, фондами.

Центр Технического обслуживания «Авилон» оснащен современнымоборудованием, позволяющим проводить на самом высоком уровнедиагностические и ремонтные работы любой сложности. Все специалистысервисного центра прошли обучение в представительстве «Мерседес-БенцРУС».

На момент начала своей деятельности в 2007 г. численностьработников ООО «Авилон» составляло 22 человека. В настоящее время вовсех структурных подразделениях предприятия работают 107 человек, в томчисле 67 человек инженерно-технического и руководящего состава и 40рабочих. Динамика структуры и численности работников ООО «Авилон»представлена в табл.1.

Таблица 1Анализ структуры и численности работающих в ООО «Авилон»

Категории

2013 г.

2014 г.

2015 г.

Отклонение (2015/2013)

чел.

%

чел.

%

чел.

%

чел.

%

Руководители

11

12,5

12

12,6

14

13,1

3

27,3

Специалисты

44

50,0

48

50,5

53

49,5

9

20,5

Рабочие

33

37,5

35

36,8

40

37,4

7

21,2

Итого

88

100,0

95

100,0

107

100,0

19

21,6

Как  следует  из  табл.  1,  численность  сотрудников  компании   ООО

«Авилон»увеличиваетсяизгодавгод.Этосвязаносрасширениемдеятельности компании.

Рис. 4  Динамика структуры и численности работающих в ООО «Авилон»

Успешность деятельности предприятия напрямую зависит отпрофессионализма работников, который включает в себя соответствующуюподготовку и уровень образования, а так же личностные качествасотрудников, особенно коммуникабельность менеджеров по продажам.

В табл.2 приведены данные об образовании сотрудников предприятия.

Уровень образования работников ООО «Авилон»

Таблица 2

Показатель

2013 г.

2014 г.

2015 г.

Отклонение (2015/2013)

чел.

%

чел.

%

чел.

%

чел.

%

Высшее

42

47,6

46

48,9

54

50,1

12

28,0

Незаконченное высшее

4

4,8

6

6,1

4

4,1

0

0,0

Среднее специальное

29

32,4

32

33,6

36

33,9

7

27,2

Среднее

13

15,2

11

11,4

13

11,9

0

0,0

Итого

88

100,0

95

100

107

100,0

19

21,6

Как следует из табл. 2, с увеличением численности работниковпредприятия, увеличивается доля сотрудников с высшем образованием (с47,6% в 2013 г. до 50,1% в 2015 г.).

Доля работников со средним и среднем специальным образованиемсоставила в 2015 г. 45,8%. В основном это работники сервисной службы ислужбы безопасности предприятия.

Рис. 5 Уровень образования работников ООО «Авилон»

Более подробно рассмотрим структуру деятельности ООО «Авилон»:

  1. Продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированныхавтомобилей.

В табл.3 представлены модели реализуемых автомобилей компанией.

Таблица 3Модели реализуемых автомобилей компанией ООО «Авилон»

A-Класс

CL-Класс

E-Класс Купе

M-Класс

SLK-Класс

B-Класс

CLA-Класс

G-Класс

R-Класс

SLS-Класс

C-Класс

CLS-Класс

GL-Класс

S-Класс

Sprinter

C-Класс Купе

E-Класс

GLK-Класс

SL-Класс

Viano

  1. Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт.Сервисный центр «Авилон» предлагает полный перечень  комплексныхуслуг:
  • кузовной ремонт;
  • арматурные работы любой степени сложности;
  • окраска кузовов с компьютерным подбором цветовых оттенков;
  • техническое обслуживание автомобилей;
  • ремонт подвесок и тормозной системы;
  • диагностические работы;
  • ремонт двигателей;
  • ремонт КПП;
  • заправка и ремонт кондиционеров;
  • компьютерная регулировка схода и развала колес;
  • шиномонтажибалансировка(включаяколесадлябронированных автомобилей);
  • ремонтитехническоеобслуживаниебронированныхавтомобилей;
  • тюнинг;
  • эвакуатор.

К  числу факторов,  обеспечивающих качество  обслуживания  в ООО

«Авилон», относятся:

  1. Контроль качества оборудования. Особое внимание уделяетсявыбору технологического оборудования. Сервисное обслуживаниеосуществляется на продукции фирм, самым лучшим образомзарекомендовавших себя на рынке поставщиков:
    • подъемники Nussbaum;
    • диагностическая линия Maha;
    • сход-развальные стендыJohnBean 3DAligner.
      1. Контролькачестваобслуживанияклиентов.Вслучае возникновениятехническихпроблемклиентымогутбытьувереныв

своевременном и эффективном их разрешении. Служба сервиса определитпричины неисправностей и устранит их в кратчайшие сроки.

Прием заказов на техническое обслуживание и в  ремонтпроизводится по предварительной записи или при непосредственномобращении клиента или по телефону в дни и часы работы сервисного центра.

После согласования с клиентом сроков и стоимости ремонтаавтомобиль поступает в ремонтную зону, где выполняются все необходимыеработы. В случае выявления скрытых дефектов специалисты центра вкратчайшие сроки свяжутся с клиентом и согласуют увеличение объемаработ.

По окончании ремонта после проверки качества выполненных работэксперт по сервису подготавливает ремонтный заказ к оплате и составляетсчет. Клиент уведомляется о готовности автомобиля и получает информациюоб окончательной стоимости работ. Эксперт дает пояснения повыставленному счету и рекомендации по дальнейшей эксплуатацииавтомобиля.

  1. Продажаоригинальныхзапчастейиаксессуаров«Мерседес-

Бенц».

ЧтобыMercedes мог долго служить своему владельцу, при его ремонтедолжны использоваться только оригинальные запчасти и соблюдаться всетехнологические нормы. Только выполнение этих двух условий можетгарантировать надежность и долговечность для автомобиля, а так жебезопасность и удовольствие от езды для его владельца.

ООО «Авилон» располагает собственным складом фирменныхзапасных частей под торговой маркойMercedes-Benz и от лицензированныхкомпаний – официальных поставщиков запасных частей «на конвейер»немецкого автомобильного концерна, например фарыHella иBosch. Наскладе компании в наличии имеются автомобильные компоненты и запчасти Mercedes-Benz в объеме, превышающем 10 000 наименований, от фильтров исвечей, до деталей подвески, систем АБС и многое другое.

Наряду с этим, в сервисном центре всегда можно подобрать для своегоавтомобиля оптимальные шины производстваNokian,Michelin,Continental. Вшироком ассортименте представлены оригинальные масла от компанииShell,всевозможные технические жидкости и фирменная автокосметика. Всетовары поставляются в ООО «Авилон» с официальных дилерских складов вЕвропе и напрямую от производителей.

  1. Trade-in. СистемаTrade-In, зачет стоимости подержанногоавтомобиля при покупке нового, привлекательна тем, что избавляет клиентаот проблем с продажей автомобиля.

Схема осуществляется по существующим стандартам:

  1. Автомобиль осматривается на сервисной станции «Авилон».Происходит бесплатная оценка автомобиля, бесплатная юридическаяпроверка документов и, если это необходимо, проверка автомобилякриминалистом.
  2. Затем клиент выбирает новый автомобиль, доплачивает разницу вцене новой и старой машин.Одновременно происходит оформление пакетов документов.
  3. Перед покупкой автомобиля по системеTrade-In специалистыавтосервиса проводит полную диагностику на СТОА «Авилон» и клиентупредлагается устранить неисправности на его усмотрение.

Данная система особенно актуальна для владельцевMercedes,желающих приобрести новую машину, не выплачивая при этом полнуюстоимость за право обладания самой последней моделью.

В системуTrade-In входят:

  • прием на комиссию;
  • лизинг, кредит;
  • дефектовка, диагностика, ТО и предпродажная подготовка;
  • регистрация в ГИБДД;
  • страхование;

  • установка сигнализации;
  • тюнинг.

Таким образом, ООО «Авилон» является крупным автоцентром,который включает в себя, кроме реализации автомобилей, еще множествоуслуг, связанных с их обслуживанием и эксплуатацией.

Автосалон ООО «Авилон» ежегодно разрабатывает программуразвития направления. Основной вид производственной деятельностиавтосалона ООО «Авилон» - это реализация товаров конечному потребителю,розничная торговля автомобилями, что является завершающим звеномдвижения автомобиля в сфере обращения.

На рис. 6 приведена схема продаж автоцентра ООО «Авилон».

Рис. 6 Схема продаж автоцентра ООО «Авилон»

Более подробно рассмотрим каждую группу клиентов ООО «Авилон».

1. Среди юридических лиц – клиентов ООО «Авилон» можновыделить:Pepsi, МТС,SunInterbrew; транспортные компании: Мострансавто,Желтое такси, Автолайн и многие другие.

В случае отсутствие необходимых моделей на складе, в т.ч. запасныхчастей, ООО «Авилон» организует их поставку на заказ. Срок выполнениязаявки около 1 мес.

Для юридических лиц у ООО «Авилон» разработана система скидок иусловий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимостиот объема покупки (табл.4).

Таблица 4Управление расчетами в ООО «Авилон» с юридическими лицами тыс.руб.

Объем закупки

Скидка от прайса, %

Условия оплаты

До 5 000

0

предоплата

5 000 -10 000

3

предоплата

10 000 – 15 000

5

50% предоплата, 50% по факту поставки продукции в случае отложенной покупки (поставка на заказ)

Свыше 15 000

7

100% отсрочка платежа в 21 календарных дней после поставки продукции клиенту

Управление расчетами с клиентами за реализуемую продукцию иуслуги компания  осуществляется следующим образом:

  1. Клиенты с небольшими объемами заказов, до 10 000 тыс.руб.,вносят предоплату за товар, при этом получая скидку с прайса не более 3%.
  2. Клиенты, чьи заказы достигают от 10 000 до 15 000 тыс.руб.,могут рассчитывать на скидку в 5% и полной оплаты за продукцию послеприхода ее на собственный склад.
  3. Клиенты приобретающие товар на сумму от 15 000  тыс.руб.могут рассчитывать на большие скидки, а также отсрочку платежа сроком до21 календарных дней.

Таким образом, основным стимулирующим инструментом компаниидля корпоративных клиентов является система скидок, привязанная к объемузакупаемого товара и условиям оплаты за него.

За время своего существования, клиентами ООО «Авилон» сталиболее 70 компаний разных форм собственности. Однако более двух лет с нейработает 7.

В целом же в 2015 г. общее количество корпоративных  клиентовООО «Авилон», приобретших продукцию, составило 26.

В табл. 5 представлены данные об объемах выручки в разрезе группклиентов.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что основную выручкуООО «Авилон» приносят компании, сотрудничающие с ней не  более двухлет (70,1%).

Таблица 5Количество клиентов ООО «Авилон» и их выручка за 2015 г.

Количество компаний

Выручка, тыс.руб.

Доля выручки, %

до 1 года

11

209 904,8

37,0

от 1 года – до 2 лет

8

103 171,0

28,0

от 2 лет до 3 лет

4

76 385,8

22,3

от 3 лет до 4 лет

2

34 077,6

8,1

свыше 4 лет

1

23 500,4

4,5

Итого

26

447 039,6

100,0

от 3 лет до 4  лет

7,6%

свыше 4 лет

5,3%

от 2 лет до 3  лет

17,1%

до 1 года

47,0%

от 1 года – до 2 лет 23,1%

Рис. 7 Доля в выручке корпоративных клиентов ООО «Авилон»

Для наиболее эффективной работы с клиентами, покупателикомпании были разбиты на группы.Сегментация была проведена по размеру оборота:

  • крупные покупатели (65 % оборота);

  • средние покупатели (25 % оборота);
  • мелкие покупатели (10 % оборота).

2. Целевая аудитория физических лиц автосалона «Авилон» – этопредставители среднего класса, менеджеры среднего звена, той частинаселения, чей уровень доходов колеблется в районе 100-120 тыс. руб. вмесяц.

Эта аудитория, которая в полной мере определилась со своимиценовыми предпочтениями. Повышение конкурентоспособностипредлагаемого продукта всегда идет за счет факторов ценовой конкуренции –цены и качества. Так как с ценой данная аудитория уже определилась, акачество предлагаемого продукта поддерживается на высоком уровне(подкрепленное брендом «Мерседес») довольно длительное время, ресурсомнеценовой конкуренции могут быть только факторы неценовой конкуренции,как то: реклама и качество продажного и постпродажного сервиса.

Очевидно, что в рамках данной стратегии рекламная деятельностьавтосалона «Авилон» имеет приоритетное значение. В «Авилон» это хорошопонимают и уделяют рекламе большое внимание.

В табл.6  представлена  динамика  клиентов,  -  физических лиц, ООО

«Авилон».

Динамика клиентов ООО «Авилон»

Таблица 6

2013 г.

2014 г.

2015 г.

Количество клиентов компании

4 489

4 539

4 637

Рост количества клиентов, %

-----

1,1

2,2

Рис. 8 - Динамика клиентов ООО «Авилон»

Как следует из табл.6, ежегодная динамика роста числа клиентовкомпании не превышает 2,2%.

Для физических лиц ООО «Авилон» у компании существуютразличные мотивационные программы, включающие в себя накопительныескидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое можно отнести ккраткосрочному стимулированию.

Среди  причин   краткосрочного  стимулирования  продаж  для   ООО

«Авилон» можно выделить:

  • резкое снижение объемов продаж;
  • необходимость реализовать определенные модели автомобилей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что среди краткосрочныхстимулирующих мероприятий компаний можно выделить:

  • ценовые акции;
  • рассрочка платежа.

В тех случаях, когда у ООО «Авилон» снижается товарооборот ипроисходит затаривание складов, руководство компании принимает решениео снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Каждая из акций способствует росту объемов продаж компании. Втабл. 7 приведены объемы товарооборота компании в период проведенияценовых акций. Показатели продаж составлены на основании анализапроводимых компанией ценовых акций.

Таблица 7Объемы товарооборота ООО «Авилон»  во время стимулирующих

мероприятий

уровень снижения цен

увеличение товарооборота

5%

10%

10%

15%

15%

20%

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества инедостатки. Прибегая только к этому виду стимулирования в периодснижения продаж гораздо выгоднее, чем отвечать на отношение качества иразнообразия продукции. Однако недостатком этого вида стимулированияявляется то, что он не приводит к созданию круга надежной, постояннойклиентуры.

В  табл.8  представлена  динамика  продаж  продукции  и  услуг  ООО

«Авилон»вразрезенаправленийдеятельностикомпании,включаяюридические и физические лица.

Таблица 8Динамика продаж продукции и услуг ООО «Авилон» в разрезе направлений

деятельности компании млн.руб.

2013 г.

2014 г.

2015 г.

Продажа автомобилей

1 561,3

1 662,8

1 818,3

Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт

54,7

54,5

56,5

Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров

182,4

184,6

171,8

Прочее

25,4

22,7

23,6

Итого

1 823,8

1 924,5

2 070,2

Рис. 9 Динамика продаж продукции и услуг ООО «Авилон» в разрезенаправлений деятельности компании

Как следует из табл.8 основной рост объемов продаж автоцентраООО «Авилон» происходит за счет реализации автомобилей. Остальныенаправления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное,послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательнуюдинамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

В настоящее время на московском рынке осуществляют своюдеятельность десятки автоцентров, предлагающие различные брендыавтомобильной отрасли и оказывающие сервисные услуги.

Кроме ООО «Авилон», на московском рынке продукцию «Мерседес-Бенц» реализуют еще семь компаний, которые составляют друг другуконкуренцию:

  • Панавто;
  • МБ-Беляево;
  • АА Автофорум;
  • Мерседес-Бенц Измайлово;
  • Мерседес-Бенц РУС Вешки;
  • Рольф Звезда Столицы;

  • Автоцентр Гема-Трак.

Среди ближайших конкурентов ООО «Авилон» на московском рынкеможно выделить:

  • МБ-Беляево;
  • Мерседес-Бенц Измайлово.

Специализация данных компаний и масштаб бизнеса сравнимы сООО «Авилон». Они работают на одном рынке с исследуемой компанией,предлагая схожие группы товаров и услуг.

Для оценки конкурентоспособности ООО «Авилон» можнопользоваться различными методами. Наиболее просто использоватьследующий метод: разработать список главных оценочных показателей,выставить бальные оценки показателей по определенной шкале, а затемсуммировать эти оценки.  Наибольшая   сумма   баллов   будетсоответствовать наиболее конкурентоспособной фирме.

В табл.9 приведен анализ конкурентных позиций ООО «Авилон», атакже его ближайших конкурентов. Для оценки рыночных позицийпредприятия проведем экспертную оценку по 10 бальной шкале, где 10 –максимальное значение, 0 – минимальное.

Оценка конкурентоспособности ООО «Авилон»

Таблица 9

№ п/п

Ключевые факторы конкурентоспособности

Удельный вес фактора

Фирмы-конкуренты

ООО

«Авилон»

МБ-Беляево

Мерседес- Бенц Измайлово

1

Качество реализуемой продукции

0,285

8

8

7

2

Ценовая политика

0,111

8

7

8

3

Широта ассортимента

0,075

8

7

7

4

Доля рынка

0,053

9

7

8

5

Спектр предоставляемых услуг

0,097

8

7

7

6

Стабильная клиентская база

0,098

5

8

5

7

Уровень профессионализма работников компании

0,084

8

7

6

8

Эффективность рекламы и маркетинга

0,094

5

8

6

9

Финансовая стабильность компании

0,102

8

7

8

Всего:

1000

7,465

7,470

6,885

Финансовая стабильность компании

Качество реализуемой продукции

10

9

8

Ценовая политика

7

6

Эффективность рекламы и

маркетинга5

4

Уровень профессионализма работников компании

Стабильная клиентская база

Широта ассортимента

Доля рынка

Спектр предоставляемых услуг

ООО «Авилон»МБ-БеляевоМерседес-Бенц Измайлово

Рис. 10 Оценка конкурентоспособности ООО «Авилон»

Как следует из табл. 9, конкурентные позиции ООО «Авилон»достаточно прочны относительно ближайших конкурентов.

Компания является лидером по широте представляемогоассортимента. Не уступает конкурентам по таким показателям, как качествореализуемой продукции, ценовой политике и финансовой стабильности.

Однако, руководство ООО «Авилон» не полностью использует своипреимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьшийпоказатель среди конкурентов), а также построения  долгосрочныхотношений с клиентами.

Слабые стороны компании могут негативно сказаться на еедеятельности на фоне роста конкуренции.

На деятельность ООО «Авилон» оказывают влияние факторымакросреды. Составляющие макросреды: политико-правовые, экономические,социокультурные и технологические факторы.

В табл.10 приведенPEST-анализ факторов макросреды для рынка, накотором осуществляет свою деятельность ООО «Авилон».

PEST-анализ факторов макросреды

Таблица 10

Политика (P)

Экономика (E)

1.   Изменение законодательства

1.Общаяхарактеристика

2.   Правительственная стабильность

экономическойситуации(подъем, стабилизация, спад).

3.   Государственноерегулирование

конкуренции на рынке

2.Уровень инфляции

3. Уровень безработицы

Социум (S)

Технология (Т)

  1. Демографические изменения
  2. Изменение структуры доходов
  3. Активность населения
  4. Социальная мобильность населения
  1. Новые товары (скорость обновления и освоение новых технологий).
  2. Новые патенты.

Политика (P). Политический фактор внешней среды изучается впервую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намеренияхорганов государственной власти относительно развития общества и осредствах, с помощью которых государство предполагает претворять в жизньсвою политику, которая может непосредственно сказаться на развитие авто-рынка. Данное влияние может быть оказано, опосредовано через компании,импортирующие из-за рубежа автомобили и аксессуары, например взаградительных барьерах, увеличивающих или уменьшающих таможеннуюставку.

Социум (S). Значительное и понятное влияние на развитие авто-рынка оказывает уровень дохода и степень осведомленности населения о томили ином модельном ряде, осведомленность о компании.

Экономика (E). Экономические факторы в какой-то степенипересекаются   с   социологическими.   Снижение   уровня   дохода населения

может привести к отказу от покупок автомобилей, снижение их эксплуатации,а как следствие снижение расходов на их содержание.

С другой стороны, снижение уровня жизни населения, можетпривести к острой борьбе между компаниями, снижению цен ипредоставление дополнительных сервисных услуг.

Технология (Т). Анализ технологического компонента позволяет,предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники:своевременно перестроиться на реализацию более перспективных моделей.

Авто-рынок динамичный. Ежемесячно рынку предлагаются новыемодели и их модификации. Главная задача продавцов не упуститьвозможность по обновлению ассортимента. Необходимо опережать своихконкурентов в предложении новинок покупателям и сервисных услуг.

Анализ финансового состояния ООО «Авилон» представляет собойкомплексную характеристику финансовой деятельности предприятия,полученную путем одновременного и согласованного изучения совокупностипоказателей, отражающих все аспекты финансовых процессов,  исодержащую обобщающие выводы о результатах деятельности на основевыявления качественных и количественных тенденций фактических значенийпоказателей и их отличий от эталонных значений (базы сравнения).

Объемы продаж ООО «Авилон» имеют ярко выраженный сезонныйхарактер, - максимальный рост продаж наблюдается весной, когдаавтомобилисты приобретают новые автомобили, прибегают к услугамсервиса, приобретают новые колеса и проводят смену масла (рис.11).

300,0

250,0

200,0

150,0

100,0

50,0

0,0

ЯнварьФевральМартАпрельМайИюньИюльАвгуст      Сентябрь    Октябрь     НоябрьДекабрь

Рис. 11 Сезонность продаж ООО «Авилон»

ВпиксниженияспросаруководствоООО«Авилон»усиливаетрекламную активность.

Среди медиа-носителей можно отметить следующие:

  • баннеры, растяжки по городу;
  • реклама в бесплатной газете «Pitstop»;
  • реклама в Интернете

Расходы на рекламу в 2015 г. составили около 30000 тыс.руб.

ДляпродвиженияавтосалонаООО«Авилон»используеткорпоративный сайтwww.avilon.ru.

Существуетрядпараметров,которыеговорятокачествесайтаавтомобильной тематики, которых компания придерживается.

В первую очередь, автосалон предоставляет вниманию  своих клиентовобширныйвиртуальныйкаталог(www.avilon.ru/autosalone/sales_avto). Каталог содержит все предложенияавтомобилей, которые действуют в данный момент времени.

Рис. 12 Динамика выручки и чистой прибыли ООО «Авилон»

В 2015 г. темпы роста продаж составили 7,6%, а темпы ростасебестоимости 10,1%.

В табл. 12 представлены статьи расходов ООО «Авилон» в общемобъеме себестоимости реализованных товаров.

Динамика расходов ООО «Авилон» тыс.руб.

Таблица 12

Статьи

2013 г.

2014 г.

Отклонение,

%

2015 г.

Отклонение,

%

Расходы на приобретение продукции

850 186,6

998 417,1

17,4

1 097 172,7

9,9

Заработная плата сотрудников и отчисления

60 420,0

69 483,0

15,0

79 905,5

15,0

Расходы на рекламу

3 125,4

2 960,8

-5,3

2 933,1

-0,9

Сумма процентов по кредитам

4 580,0

4 647,0

1,5

4 177,7

-10,1

Коммунальные платежи

2 325,3

2 562,0

10,2

2 786,7

8,8

Прочие расходы

362,7

430,1

18,6

524,3

21,9

Итого

921 000,0

1 078 500,0

17,1

1 187 500,0

10,1

Как следует из табл.12 наибольшую долю в расходах компаниисоставляют  расходы  по  приобретениюавтотранспорта  и  комплектующих,

которые занимают в расходах 2015 г. - 92,4%. Аналогичная доля была в 2013г. – 92,3% и в 2014 г. – 92,6%.

Вкачествеосновныхотносительныхпоказателейфинансовойдеятельности фирмы выступают показатели рентабельности.

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле:

Ч ПР

´100%

В

,(1)

гдеЧПР– чистая прибыль от реализации продукции и услуг;

В– выручка от реализации.

Для ООО «Авилон» рентабельность продаж оставила:

ЧПР279,0

R´100%=´100%=15,3%

2010В

1823,8

ЧПР236,6

R´100%=´100%=12,3%

2011В

1924,5

ЧПР199,4

R´100%=´100%=9,6%

2012В

2070,2

Рис. 13 Динамика рентабельности деятельности ООО «Авилон»

Как следует из рис.13 рентабельность деятельности ООО «Авилон»ежегодно снижается, достигнув в 2015 г. показателя 9,6%, что на 5,7% нижепоказателя 2013 г.

Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой икоммерческой деятельности

В предыдущем разделе был проведен анализ маркетинговой икоммерческой   деятельности   компании,   который   показал,   что   у     ООО

«Авилон» при росте товарооборота, практически не увеличиваетсяколичество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг,основной объем выручки приносит реализация автомобилей. А если учесть,что покупка автомобиля предусматривается на года, то можно сделать выводо том, что его покупатели впоследствии редко обращаются к услугамавтоцентра ООО «Авилон».

Компания является поставщиком автомобилей для корпоративныхклиентов, но за повторными покупками продукции или услуг обращаютсяединицы. Это свидетельствует о том, что ООО «Авилон» не строитдолгосрочных отношений со своими покупателями.

Таким образом, перед руководством ООО «Авилон» стоят следующие

задачи:

  1. Увеличить число клиентов, которые за покупкой автомобиля

обращались бы  в ООО «Авилон», а не к конкурирующим автоцентрам.

  1. Увеличить количество повторных покупок или услуг компании.
  2. Переключить на предоставление услуг покупателей автомобилейв других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».
  3. Увеличить объем реализации высокодоходных услуг компании:послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальныхзапчастей и аксессуаров.

Для достижения поставленных задач ООО «Авилон» необходиморазработать и реализовать две стратегии:

  1. Разработать и реализовать мотивационную программу дляюридических и физических лиц.

  1. Разработать и реализовать коммуникативную программу дляюридических и физических лиц.

Рассмотрим каждую стратегию более подробно.

1. Для своих клиентов ООО «Авилон» необходимо разработатьмотивационную дисконтную программу и выпустить фирменные карты AVILON.

Основные положения программы для держателей картAVILON:данная дисконтная программа распространяется только на физических лиц.Дисконтные карты, предоставляют возможность приобретать запчасти,аксессуары и сервисные услуги с существенными скидками.

Дисконтные картыAVILON выдаются, если клиент приобрел вкомпании автомобиль. Скидка является накопительной и увеличивается всоответствии с таблицей (табл.13).

Дисконтная программа ООО «Авилон»

Таблица 13

Карты:

Дисконтная карта выдается:

Размер скидки на сервис и запасные части:

Client’s Card

При покупке автомобиля, либо при накоплении суммы оплат свыше 200 000 руб.

5%

Silver Card

При накоплении суммы оплат свыше 500 000 руб.

10%

Gold Card

При накоплении суммы оплат свыше 1 000 000 руб.

15%

Правила пользования AVILON CARD:

  1. Скидка по карте применяется к прейскурантной стоимости товарови услуг. При этом отпускная стоимость товаров и услуг не может быть нижесебестоимости.
  2. Скидка по карте предоставляется на все товары (запасные части иаксессуары) и услуги, для которых не установлены специальные цены.
  3. Право на получение скидки при оплате товаров и услуг возникаеттолько при предъявлении карты.

  1. Скидка следующего уровня карты на товары и услугираспространяются только на следующий заказ.
  2. При последующей перепродаже автомобиля, купленного вкомпании ООО «Авилон», держатель карты имеет право на  сохранениекарты за собой. Передача карты с  накопленными  скидками новомувладельцу транспортного средства не допускается.

Маркетинговая активность в сети Интернет является одним из самыхдейственных и малобюджетных мероприятий по продвижению.

В настоящее время у компании существует корпоративный сайт.Его задачами являются:

  • Воздействие на установки целевой аудитории для формированияубежденности в необходимости сотрудничества с компанией.
  • Повышение общей информированности о компании, еепродукции, услуг и т.п.

В отличие от сайта, специфика портала (блога в социальных сетях),который предлагается организовать ООО «Авилон», состоит в том, что онпризнается универсальным источником отраслевых сведений, создаетстабильный круг активных пользователей, - лидеров мнения, которые вдальнейшем станут независимыми экспертами, и будут продвигать автосалон

«Авилон» в своем окружении, не зависимо от компании.Таким образом, целями портала будут являться:

  1. Демонстрация пользователям более продвинутые функцииавтомобилей маркиMersedes посредством различных консультаций имероприятий.
  2. Катализировать выбор более продвинутых моделей.
  3. Способствовать выбору оригинальных комплектующих вавтосалоне ООО «Авилон».
  4. Способствовать выбору дополнительных услуг в автосалоне ООО

«Авилон».

  1. Сократить издержки предоставления технической поддержки.

Пользоваться порталом смогут только авторизованные пользователи,что исключит появление на нем «случайных людей» и спама.

ООО «Авилон» необходимо прибегнуть к медиа-активности вИнтернете, размещая рекламные и имиджевые блоки на тематическихстраницах, посвященных автомобильной тематике.

Компании рекомендуется размещать текстовые блоки наЯндекс.Директ. Стоимость одного клика составляет 30 коп.

  1. Реклама показывается на всех страницах выдачи результатов

поиска.

  1. Стоимость пакета услуг Яндекс.Директ приведена в табл.14.

Таблица 14Варианты размещения медийного контекстного баннера для ООО «Авилон»

Название

Количество запросов по пакету в месяц

CPM (стоимость показа баннера за 1000 показов), руб.

Пакет «300+»

30000—70000

16500

Пакет «700+»

70000—150000

15000

Пакет «1 500+»

150000—250000

13500

Пакет «2 500+»

250000—400000

12000

Пакет «4 000+»

400000 и более

10500

Коме того, ООО «Авилон» рекомендуется воспользоваться  системой

«Бегун» - это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах(Rambler, @mail,Aport и др.) и разместить контекстную рекламу.

«Бегун» предлагает линейку контекстных продуктов, позволяющихкупить конкретный результат: переход на  сайт,  информированиеуникального зрителя, звонок в офис. Стоимость посетителя составляет 28 коп.Минимальная цена контракта: 1400 руб.

С помощью системы контекстной рекламы «Бегун» ООО «Авилон»может адресно воздействовать на потенциальных клиентов. На сегодняшнийдень это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент винтернете.

Втабл.15представленыосновныеспециализированныеавтомобильные площадки и активность на них посетителей.

Изтабл.15следует,чтонаибольшаяактивностьпосетителейнаблюдается на следующих порталах:

  • avtomarket.ru;
  • carsguru.net;
  • zr.ru.

Таблица 15Основные автомобильные рекламные площадки в Интернете и их

посещаемость в первом квартале 2014 г.

Площадка

Посетители

Просмотры

auto.lenta.ru

604851

2194517

avto.ru

412780

969727

avtoavto.ru

372353

2298330

avtomarket.ru

814345

5009856

avtoportal.ru

336615

1495278

CarDriver.ru

329407

1776856

carexpert.ru

285689

1855384

CARS.ru

505340

1864830

carsguru.net

835864

3228640

zr.ru

473096

3529560

6 000 000

5 000 000

4 000 000

чел.  3 000 000

2 000 000

1 000 000

auto.lenta.ru avto.ru avtoavto.ru avtomarket.ru avtoportal.ru CarDriver.ru carexpert.ru CARS.ru

carsguru.netzr.ru

0

ПосетителиПросмотры

Рис. 14 Активность на основных автомобильных рекламных площадках вИнтернете в первом квартале 2014 г.

Таким образом, наибольший интерес для размещения рекламыавтосалона представляютavtomarket.ru,carsguru.ru иzr.ru. На этих порталах,ООО «Авилон» рекомендуется разместить рекламные баннеры.

Кроме предложенной маркетинговой активности, ООО «Авилон» в2016 г. рекомендуются следующие мероприятия:

  1. Участия в специализированных выставках:
    • «Московскийавтомобильныйсалон»(работавыставки:31.08.2016 – 09.10.2016);
    • «Международнаямосковскаявыставка»(работавыставки:23.10.2016 - 25.10.2016).
  1. Директ-маркетинг. Суть директ-маркетинга – установитьдолгосрочные связи с посетителями салона. В данном случае, не толькопокупателями продукции и услуг, но и теми, кто по какой-либо причинеотложил покупку или отказался от нее.
  2. Начать выпуск ежемесячного корпоративного журнала, где будутосвещаться основные события ООО «Авилон». Журнал будетраспространяться среди существующих и потенциальных корпоративныхклиентов автосалона тиражом 1 тыс. экземпляров.
  3. Организация выездных бизнес-семинаров для ключевыхкорпоративных клиентов с посещением производства автомобилей

«Mersedes».

В табл.16 приведены наиболее эффективные методы  продвижениядля различных целевых групп ООО «Авилон».

Таблица 16Наиболее эффективные методы продвижения ООО «Авилон» для различных

целевых групп

Мероприятия

Физические лица

Юридические лица

Мотивационная бонусная программа

V

V

Организация бизнес-семинаров

-----

V

Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах

V

-----

Ведение блога в социальных сетях

V

-----

Контекстная реклама в Интернете

V

-----

Директ-маркетинг

V

V

Корпоративный журнал

-----

V

Выставки

V

V

Как следует из табл.16 все предложенные мероприятия будут способствоватьросту клиентской базы компании ООО «Авилон».

В табл.17 представлены временные периоды проведения рекламной и PR-активности компании ООО «Авилон» и ответственные специалисты.

Таблица 17Временные периоды проведения рекламной иPR-активности компании ООО

«Авилон»

Мероприятия

Периодичность

Ответственный

Мотивационная бонусная программа

Постоянно

Маркетолог

Организация бизнес-семинаров

1-2 раза в год

PR-менеджер

Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах

Постоянно

Менеджер по рекламе

Ведение блога в социальных сетях

Постоянно

PR-менеджер

Контекстная реклама в Интернете

Постоянно

Менеджер по рекламе

Директ-маркетинг

1 раз в 2-3 мес.

Менеджер по рекламе

Корпоративный журнал

1 раз в квартал

PR-менеджер

Выставки

2 раза в год

Менеджер по рекламе

Дляподдержанияположительногоимиджаиактивности,ООО

«Авилон» необходимо постоянно вести диалог со своими клиентами.Поэтому компании рекомендуется не прекращать активность в социальныхблоках в Интернете. Прекращение активности даже на короткий периодможет навсегда отбить интерес у посетителей блога.

Далее будет проведена оценка затрат и эффективность предложенныхмероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческойдеятельности ООО «Авилон».

Оценка затрат, эффекта и эффективности мероприятий

Годовой план мероприятий в рамках программы продвиженияпродукции и услуг автосалона ООО «Авилон» будут складываться изследующих блоков:

  • расходы, направленные на повышение лояльности потребителей;
  • расходы, направленные на постоянное информированиеконечных потребителей;
  • расходы на рекламные кампании;
  • расходы на участие в выставках.

Эффективность предложенных мероприятий определяется числомконтактов с потенциальными клиентами, количеством посетителейавтосалона «Авилон», количество и объемом покупок продукции и услуг.

  1. Эффективность промо-активности в Интернете определяетсячислом переходов на официальный сайт компании, а также количеством

«кликов»нарекламныебаннеры,количествомоставленныхзаявоквспециальной форме или звонок в офис.

Планируется, что с помощью Интернет активности компанияпривлечет в 2016 г. не менее 200 клиентов с суммой заказов 100 000 тыс. руб.В данное количество попадут как покупатели автомобилей, так и запасныхчастей, услуг и аксессуаров.

  1. PR-активность в группе корпоративных клиентов принесеткомпании дополнительную выручку в размере 50 000 тыс.руб.
  2. Планируется, что бонусная мотивационная программа средифизических и юридических лиц увеличит существующий товарооборотавтосалона на 10% ( 200 000 тыс.руб.).
  3. Участие в специализированных выставках принесет компании по 2-3 контракта на общую сумму 20 000 – 30 000 тыс.руб.

Директ-маркетинг можно отнести к поддерживающим мероприятиям,который будет информировать существующих клиентов о появлении новыхмодельных рядов, аксессуаров и услуг, стимулировать на их приобретение.

Планируется, что с помощью данных мероприятий ООО «Авилон»сможет дополнительно получить до 10 000 тыс.руб.

Таким образом, комплексный план продвижения ООО «Авилон» в2016 г. должен принести компании дополнительно 385 000 тыс.руб. выручки. Втабл.18приведенызатратынамероприятия,которыебудутпроведеныврамкахпрограммысовершенствованиямаркетинговойи

коммерческой деятельности  ООО «Авилон»

Таблица 18Мероприятия в рамках программы совершенствования маркетинговой и

коммерческой деятельности  ООО «Авилон»

Тыс.руб.

Мероприятия

Сумма

Мотивационная бонусная программа

10000,0

Организация бизнес-семинаров

1000,0

Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах

500,0

Ведение блога в социальных сетях

50,0

Контекстная реклама в Интернете

500,0

Директ-маркетинг

100,0

Корпоративный журнал

50,0

Выставки

500,0

Итого

12700,0

Как следует из табл.18 78,7% затрат компании придется намотивационную бонусную программу, 13,4% - на различныеPR-мероприятия,7,9% - на рекламную активность.

В табл.19 представлена динамика продаж продукции  и  услуг     ООО

«Авилон» в разрезе направлений деятельности компании, включаяюридические и физические лица до и после предложенной программысовершенствования коммерческой и маркетинговой деятельности.

Таблица 19

Динамика продаж продукции и услуг ООО «Авилон» в разрезе направленийдеятельности компании

Млн.руб.

2013 г.

2014 г.

2015 г.

2016 г.

Продажа автомобилей

1 561,3

1 662,8

1 818,3

2 082,8

Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт

54,7

54,5

56,5

84,75

Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров

182,4

184,6

171,8

257,7

Прочее

25,4

22,7

23,6

30

Итого

1 823,8

1 924,5

2 070,2

2 455,2

Как следует из рис. 15 ООО «Авилон» в 2016 г. нарастит объемыпродаж продукции и услуг во всех сегментах. Однако, наибольшие темпыроста будут в категории послегарантийное обслуживание и ремонт и продажаоригинальных запчастей и аксессуаров, которые составят 150% относительно2015 г.

Рис. 15 Динамика продаж продукции и услуг ООО «Авилон» в разрезенаправлений деятельности компании

С учетом дополнительных затрат и выручки проведем анализрезультатов   финансово   -   хозяйственной   деятельности   компании    ООО

«Авилон» до и после предложенных мероприятий (табл.20).

Таблица 20Результаты финансово-хозяйственной деятельности компании ООО

«Авилон» до и после предложенных мероприятий млн. руб.

Наименование показателя

2013 г.

2014 г.

2015 г.

2016 г.

Выручка

1 823,8

1 924,5

2 070,2

2 455,2

Себестоимость продаж

921,0

1 078,5

1 187,5

1 421,0

Валовая прибыль (убыток)

902,8

846,0

882,7

1 034,2

Коммерческие расходы

341,0

357,2

390,5

390,5

Управленческие расходы

254,0

208,0

250,0

250,0

Прибыль (убыток) от продаж

307,8

280,8

242,2

393,7

Прочие доходы

72,0

72,0

81,0

81,0

Прочие расходы

31,0

57,0

74,0

74,0

Прибыль (убыток) до налогообложения

348,8

295,8

249,2

400,7

Текущий налог на прибыль

69,8

59,2

49,8

80,1

Чистая прибыль (убыток)

279,0

236,6

199,4

320,5

Рис. 16 Результаты финансово-хозяйственной деятельности компании ООО

«Авилон» до и после предложенных мероприятий

Как следует из табл.20 объем выручки компании в 2016 г. увеличитсяна 18,6% с 2070,2 млн.руб. до 2 455,2 млн.руб. Опережающие темпы роставыручки над издержками ведут к росту объема чистой прибыли с 199,4млн.руб. в 2015 г. увеличатся до 320,5 млн.руб. в 2016 г.

Темпы роста чистой прибыли, в свою очередь, опережают темпыроста выручки, что ведет к улучшению показателей рентабельностидеятельности предприятия (рис.17).

Рис. 17 Динамика рентабельности деятельности ООО «Авилон»Рентабельность деятельности ООО «Авилон» в 2016 г. составят 13,1%,

Выводы:ООО«Авилон»являетсяофициальнымдилером

«Мерседес-Бенц» на территории Московской области;Основными направлениями деятельности компании являются:

  • продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированныхавтомобилей;
  • гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт;
  • продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Клиентами компании являются юридические и физические лица. Дляюридических лиц у ООО «Авилон» разработана система скидок и условийоплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости  отобъема покупки.

Для физических лиц ООО «Авилон» у компании существуютразличные мотивационные программы, включающие в себя накопительныескидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относятся ккраткосрочному   стимулированию.   В   случаях,   когда   у   ООО  «Авилон»

снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководствокомпании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости отмодельной группы или услуги.

Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Авилон»происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальныенаправления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное,послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательнуюдинамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Кроме ООО «Авилон», на московском рынке продукцию «Мерседес-Бенц» реализуют еще семь компаний, которые составляют друг другуконкуренцию, но ближайшими конкурентам являются МБ-Беляево иМерседес-Бенц Измайлово.

Проведенный конкурентный анализ показал, что ООО «Авилон»является лидером по широте представляемого ассортимента, но руководствоООО «Авилон» не полностью использует свои преимущества, мало уделяявнимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов),а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

Финансовый анализ показал, что в 2014 г. выручка компанииувеличилась относительно 2013 г. на 100,7 млн.руб. (+5,5%), а в  2015  г.объем выручки увеличился относительно 2014 г. на 145,7 млн.руб. (+7,6%).Однако темпы продаж в 2014 г. составили 5,5%, а темпы  ростасебестоимости 17,1%. Превышение темпов роста себестоимости над темпамироста   продаж   привели   к   тому,   что   рентабельность   деятельности ООО

«Авилон» ежегодно снижается, достигнув в 2015 г. показателя 9,6%, что на5,7% ниже показателя 2013 г.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предложенныемероприятия по совершенствованию маркетинговой и коммерческойдеятельности автосалона ООО «Авилон» являются эффективными ипринесут компании дополнительную прибыль.

Заключение

В настоящей дипломной работе был рассмотрен вопрос управлениякоммерческой деятельностью предприятия на основе маркетинга.

Коммерческая деятельность является составной частьюпредпринимательства. Предпринимательство подразумевает под собой поискновых экономических возможностей и претворение их в жизнь. А поискувозможностей и претворению их в жизнь помогает маркетинг.

В работе была рассмотрена маркетинговая и коммерческаядеятельность автосалона ООО «Авилон» (г.Москва).

Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности автосалонапоказал, что:

  1. ООО «Авилон» является официальным дилером «Мерседес-Бенц» на территории Московской области;
  2. Основными направлениями деятельности компании являются:продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей;гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт; продажаоригинальных запчастей и аксессуаров.
  3. Клиентами компании являются юридические и физические лица.Для юридических лиц у ООО «Авилон» разработана система скидок иусловий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимостиот объема покупки.
  4. Для физических лиц ООО «Авилон» у компании существуютразличные мотивационные программы, включающие в себя накопительныескидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относится ккраткосрочному стимулированию. В случаях, когда у ООО «Авилон»снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководствокомпании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости отмодельной группы или услуги.

  1. Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Авилон»происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальныенаправления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное,послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательнуюдинамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).
  2. КромеООО«Авилон»,намосковскомрынкепродукцию

«Мерседес-Бенц» реализуют  еще  семь компаний,  которые  составляют друг

другу конкуренцию, но ближайшими конкурентам являются МБ-Беляево иМерседес-Бенц Измайлово.

  1. Проведенный конкурентный анализ показал, что ООО «Авилон»является лидером по широте представляемого ассортимента, но руководствоООО «Авилон» не полностью использует свои преимущества, мало уделяявнимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов),а также построения долгосрочных отношений с клиентами.
  2. Финансовый анализ показал, что в 2015 г. выручка компанииувеличиться относительно 2013 г. на 100,7 млн.руб. (+5,5%), а в  2016  г.объем выручки увеличиться относительно 2015 г. на 145,7 млн.руб. (+7,6%).Однако темпы продаж в 2015 г. составили 5,5%, а темпы  ростасебестоимости 17,1%. Превышение темпов роста себестоимости над темпамироста продаж привели к тому, что рентабельность деятельности ООО

«Авилон» ежегодно снижается, достигнув в 2015 г. показателя 9,6%, что на5,7% ниже показателя 2013 г.

Определив слабые стороны маркетинговой и коммерческойдеятельности ООО «Авилон», которые заключаются в том, что при ростетоварооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Крометого, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приноситреализация автомобилей. Покупатели впоследствии редко обращаются куслугам автоцентра ООО «Авилон».

В качестве мероприятий по совершенствованию маркетинговой икоммерческой  деятельности  автосалона,  были  предложены мотивационные

программы для юридических и физических лиц взамен ценовых акций, атакже комплекс рекламной иpr-активности.

Целями предложенных мероприятий являются:

  1. Увеличение числа клиентов, которые за покупкой автомобиляобращались бы в ООО «Авилон», а не к конкурирующим автоцентрам.
  2. Увеличение количества повторных покупок или услуг компании.
  3. Переключение на предоставление услуг  покупателейавтомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».
  4. Увеличение объема реализации высокодоходных  услугкомпании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажаоригинальных запчастей и аксессуаров.

Все предложенные мероприятия были разбиты на два сегмента:рекламная активность иpr-активность.

Комплексный план продвижения ООО «Авилон» в 2016 г. долженпринести компании дополнительно 385 000 тыс.руб. выручки при 12 700тыс.руб. дополнительных расходов.

Проведенный финансовый анализ эффективности предложенныхмероприятий показал, что объем выручки компании в 2016 г. увеличится на18,6% с 2070,2 млн.руб. до 2 455,2 млн.руб. Опережающие темпы роставыручки над издержками ведут к росту объема чистой прибыли с 199,4млн.руб. в 2015 г. увеличатся до 320,5 млн.руб. в 2016 г.

Предложенные мероприятия по совершенствованию маркетинговой икоммерческой деятельности автосалона ООО «Авилон» являютсяэффективными и принесут компании дополнительную прибыль.

Список использованной литературы

  1. Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческогопредприятия. – Ростов – на Дону: Феникс, 2015. – 448 с.
  2. Аникин Б. А., Тяпухин А. П. Коммерческая логистика учеб. – М.:Проспект, 2014. – 432 с.
  3. Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание. –СПб.: Питер, 2014. – 344 с.
  4. Балашов А. П. Основы менеджмента: Учебное пособие. – М.:Вузовский учебник, 2014. – 288 с.
  5. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент.Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 288 с.
  6. Березин, И. Маркетинговый анализ.- М.: Вершина.- 2015. - 478 с.
  7. Боровкова В.А. Управление рисками в торговле. – СПб.: Питер,2015. – 288 с.
  8. Бородушко И.В., Васильева Э.К. Стратегическое планирование иконтроллинг. – СПб.: Питер, 2015. – 192 с.
  9. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина.-СПб.: ПИТЕР, 2014.- 174с.
  10. Ватанабе И.Современные концепции управления. Испытанныевременем методы достижения успеха в конкурентной борьбе. – М.:ГроссМедиа, 2015. – 112 с.
  11. Виссема Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство.Пер. с англ. – М.: ФинПресс, 2015. – 272 с.
  12. Гаджинский А.М. Практикум по логистике.-М.: ИТК Дашков и Кº,2015.-302 с.
  13. Глущенко Т.Е.Методология анализа конкуренции и еговозможности в стратегическом управлении промышленными предприятиями

// Современная торговля. 2015.  № 1. С. 70-73.

  1. Голиков Е. А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг.Логистика. Финансы: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство

«Экзамен», 2014 – 272 с.

  1. Горшкова Л.А. Анализ организации управления. Аналитическийинструментарий. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 208 с.
  2. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий. – СПб.:Издательство СПбУЭФ, 2014. – 171 с.
  3. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология ипроектирование торговых предприятий: Учебник. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2014. – 400 с.
  4. Дрогобыцкий И.Н.Измерения в менеджменте // Маркетинг вРоссии и за рубежом. 2015. № 1. С. 63-69.
  5. Егоров В.Ф. Организация торговли. - СПб.: Питер, 2014.-345 с.
  6. Егоров В. Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб:Питер, 2015 – 352 с.
  7. Егоров И. В. Управление товарными системами: Учебноепособие. – М.: Дашков и К, 2014. – 644 с.
  8. Завьялов, П.С. Маркетинг (в схемах, рисунках, таблицах) - М:Инфра – М., 2014.-495 с.
  9. Иванов Г. Г. Экономика торговли: Учеб. пособие. – М.:Издательский центр «Академия», 2013 – 144 с.
  10. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности: Учебноепособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2015, – 416 с.
  11. Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия: Учебноепособие. – Мн.: Новое знание, 2014, 240 с.
  12. Кондрашов В.М. Управление продажами. -М.: ЮНИТИ, 2014.-

313c.

  1. ЛякишевМ.С.Методическийподходкидентификации

экономико-экологических рисков в предпринимательской деятельности //Экономические науки.2015.  № 8. С. 210-213.

  1. Мартынов А.В. Разработка стратегии развития современногопредприятия. – М., 2014. – 163 с.
  2. Масленников В. В. Посредническое предпринимательство:Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М, 2015. – 272 с.
  3. Масленникова А.Ю. Формирование условий для развитияпредпринимательства в регионе // Экономические науки.2015. № 11. С. 115- 119.
  4. Овсянников С.В.Организация системы диагностики дляобеспечения устойчивого развития промышленных предприятий // Новоститорговли. 2015. № 3. С. 104-108.
  5. Орлов А.И. Менеджмент. – М.: Знание, 2014. – 377 с.
  6. Панов А.И. Стратегический менеджмент: Учебное пособие длявузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 240 с.
  7. Памбухчиянц В. К. Организация и технология коммерческойдеятельности: Учебник. – М.: «Маркетинг», 2014. – 320 с.
  8. Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность:Учебник для вузов.М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2014. – 450 с.
  9. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле:Учебно-практическое пособие. - М.: ИД ФБК- ПРЕСС,2014.-224 с.
  10. Передовые подходы к стратегии бизнеса. /Под ред. Н.Нарциссова. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2015. – 256 с.
  11. Попков В.П. Евстафьева Е.В. Организация предпринимательскойдеятельности (схемы и таблицы). - СПб: Питер, 2015.-343с.
  12. Практикум по коммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Подред.Ф. Г. Панкратова и др. – М.: Маркетинг, 2014. – 248 с.
  13. Розанова О.В.Благосостояние и маркетинговая информация //Современная торговля. 2015. № 8. С. 336-342.

  1. Романов А.Н. и др., Экономическая стратегия развитияпредприятия.Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. – 560 с.
  2. РудаковаР.П.,БукинЛ.Л.,ГавриловВ.И.Практикумпостатистике: Учебное пособие. -СПБ.: ПИТЕР, 2014. -287 с.
  3. Сергеев В. И. Логистика в бизнесе. – М.: ИНФРА – М, 2015. – 608

с.

  1. Снегирева, В. Розничный магазин.- СПб.: ПИТЕР, 2015.-411с.
  2. Соколов А.В.Проблемы развития промышленности России в

посткризисный период // Маркетинг в России и за рубежом.2015. № 10. С. 128-134.

  1. Сорокина М.В.Менеджмент в торговле: Учеб. пособие. – СПб.:Издательский дом «Бизнес – пресса», 2014 – 480 с.
  2. Трачук А.В.Обеспечение непрерывности бизнеса как важнаячасть антикризисного управления промышленным предприятием //Современная торговля. 2015. № 2. С. 229-234.
  3. Фомин Г.П. Математические методы и модели в коммерческойдеятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 544 с.
  4. Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля: Справочникруководителя, гл. бухгалтера и юриста. – М.: Дело и сервис, 2014 – 656 с.
  5. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник  /Под ред. проф.Л. А. Брагина. – М.: ИНФРА – М, 2015. – 314 с.

Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективности предложений на http://mirrorref.ru


Похожие рефераты, которые будут Вам интерестны.

1. Реферат Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

2. Реферат Анализ и оценка маркетинговой деятельности ТОО «Mega Media Ogilvy»

3. Реферат Анализ эффективности и перспектив развития PR в коммерческой деятельности клиники «Леге-Артис»

4. Реферат Изучение организации коммерческой деятельности на предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию

5. Реферат Оценка эффективности рекомендаций (предложений) по улучшению управления качеством на основе TQM производства керамического кирпича

6. Реферат Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

7. Реферат Разработка предложений по совершенствованию корпоративной культуры ООО Челны Лада

8. Реферат Анализ коммерческой деятельности практикум

9. Реферат Анализ закупочной коммерческой деятельности

10. Реферат Изучение проблем квалификации преступлений, предусмотренных ст.111 УК РФ и разработка предложений по совершенствованию уголовного законодательства