Новости

Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективности предложений

Работа добавлена:






Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективности предложений на http://mirrorref.ru

Содержание

Введение3

Глава 1.Теоретические основы управления коммерческой деятельностьюпредприятия 6

1.1. Понятие, виды, составляющие коммерческой деятельности6

Организация коммерческой деятельности предприятия по продаже10

Роль маркетинга в коммерческой деятельности предприятия17

Глава 2. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО

«Авилон», рекомендации по ее совершенствованию, оценка эффективностипредложений. 21

2.1. Анализ организации маркетинговой и коммерческой работы21

Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой икоммерческой деятельности 44

Оценка затрат, эффекта и эффективности мероприятий51

Заключение57

Список использованной литературы60

Введение

Актуальность выбранной темыработы обусловлена все большейинтеграцией российских компаний в международную экономику. В условияхсовременной глобализации мирового хозяйства, характеризующейся теснойвзаимозависимостью отдельных стран и регионов мира друг от друга ипрактически мгновенной передачей потоков информации, глобальныекризисы стали представлять особую угрозу для компаний любых форм исобственности.

Предпринимательство ибизнес представляют собой любуюсамостоятельную инициативную деятельность отдельных граждан или группграждан, которую они осуществляют на свой страх и риск, под своюимущественную ответственность и направленную, главным образом, наполучение экономической выгоды в форме прибыли.

В зависимости от основной сферы деятельности выделяют нескольковидов предпринимательства и бизнеса — производственный бизнес,коммерческий, финансовый бизнес и др.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться смножеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка,выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, безтеоретических и практических знаний в различных областях: экономике,праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д.

Занять достойное место на рынке в остро-конкурентной средепомогает маркетинг, - инструмент коммерции, который используется дляуправления, регулирования и изучения рынка.

Вопросы умелой и грамотной работы коммерческой деятельности вторговле и других отраслях хозяйствования приобрели исключительнуюактуальность. Коммерческие операции становятся объектом труда торговыхработников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых,производственных предприятий и организаций разных форм   собственности,

предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных исовместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственныхтовариществах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфердеятельности. Возрастает роль профессиональной подготовки, включаяумение и более того искусство вести коммерческие переговоры с партнерами,знание этикета, коммерческого риска и способа его уменьшения, умениеактивно изыскивать товары, проявлять и развивать свою коммерческуюинициативу и предприимчивость.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса являетсянеобходимым маркетинговым условием для проведения успешнойкоммерческой работы.

Различные аспекты маркетинговой деятельности в коммерцииразрабатывались отечественными и зарубежными учеными Б.А.Аникиным,И.Анософфым, А.П.Балашовым, В.А. Бариновым, Х.Виссемом,Е.А.Голиковым, Ю.В.Гусевым, В.Ф.Егоровым, П.С.Завьяловым,С.А.Каплиной, С.Н.Лебедевой, В.М.Кондрашовым, А.В.Мартыновым,В.В.Масленниковым, А.И.Пановым, Ф.Г.Панкратовым, Т.Н.Парамоновой,В.П.Попковым, А.Н.Романовым, М.В.Сорокиной,  Г.П.Фоминым,Д.Л.Щуром.

Цельюработы является совершенствование маркетинговой икоммерческой деятельности предприятия.

Задачи:

  • рассмотрены теоретические основы управления коммерческойдеятельностью предприятия;
  • проведен анализ коммерческой и маркетинговой деятельностиисследуемой компании;
  • опираясь на теоретический материал, разработаны мероприятияпо совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности
  • проведена оценка затрат, эффекта и эффективностипредложенных мероприятий.

Объектомисследования выступает предприятие ООО «Авилон», -дилер компании «Мерседес» в г. Москве.

Предметомисследования является коммерческая и маркетинговаядеятельность ООО «Авилон».

Исследовательская база:для работы использовались теоретическиеисточники: учебная литература, монографии и статьи по данной теме,  атакже аналитические данные и экономические показатели деятельностисамого исследуемого предприятия.

Методологической основойисследования явились общенаучныйдиалектический метод познания. При написании работы использованы итакие частнонаучные методы, как статистический, системный исравнительный анализ,PEST-анализ.

Практическая значимость: результаты исследования могут бытьпредставлены руководству предприятия для рассмотрения и дальнейшего ихвнедрения в целях укрепления конкурентных преимуществ в долгосрочнойперспективе.

Структуру работысостоит из введения, двух глав, заключения,библиографического списка.

Глава 1.Теоретические основы управления коммерческойдеятельностью предприятия

Понятие, виды, составляющие коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» возникло от латинского слова «коммерциум» -торговля. В широком понимании - это предпринимательская деятельность вторговой сфере1.

По словарю Даля коммерция-это торговля, торговые обороты,купеческие промыслы, по словарюОжегова — это торговля, торговые операции2.

В словаре «Язык рынка» (1992) коммерция рассматривается какторговля, как всякий сбыт товаров в виде промысла независимо оттого,произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц.Обязательное условие в этой деятельности то, что она всегда направлена наполучение коммерческой (торговой) прибыли3.

В дореволюционной России коммерции придавали большое значение,и было даже введено почетное звание «Советник коммерции».

В современной литературе имеется множество определений   понятия

«коммерция».

В узком смысле слова «коммерция»-это приобретение и сбыт(продажа) товаров. В более широком смысле под коммерцией понимаютлюбую предпринимательскую деятельность, направленную на получениеприбыли, т.е. коммерция является составной частью предпринимательства4.

Еще одно определение гласит, что коммерция-это деятельность всфере   распределения   и   обмена   товароматериальных  ценностей, которые

1Розанова О.В.Благосостояние и маркетинговая информация // Современная торговля. 2015. № 8. С. 336.

2Боровкова В.А. Управление рисками в торговле. – СПб.: Питер, 2015, с.147.

3Фомин Г.П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2014, с.245.

4Лякишев М.С.Методический подход к идентификации экономико-экологических рисков впредпринимательской деятельности // Экономические науки. 2015.  № 8. С. 210.

создают условия для качественного осуществления процессов производства ипотребления1.

Коммерческая деятельность это2:

  • комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров ивместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широкомсмысле слова;
  • особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, откоторой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;
  • товарно-денежный обмен, в процессе которого товары отпоставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентациейна потребности рынка;
  • все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговойсделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросовпотребителей;
  • оперативно-организационная деятельность по осуществлениюопераций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворенияпотребностей населения и получения прибыли.

Цель коммерческой деятельности — максимальное  получениевыгоды (дохода или прибыли). Гарантией достижения этой цели являетсясодержание коммерческой деятельности, которое включает3:

  • изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;
  • обоснование направлений и масштабов развития их производствав соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;
  • доведение товаров до потребителей и организация самогопроцесса потребления;

1Рудакова Р.П., Букин Л.Л., Гаврилов В.И. Практикум по статистике: Учебное пособие.  -СПБ.: ПИТЕР, 2014, с.84.

2Соколов А.В.Проблемы развития промышленности России в посткризисный период // Маркетинг в России и за рубежом. 2015. № 10. С. 128.

3Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. проф.Л. А. Брагина. – М.: ИНФРА – М, 2015, с.104.

  • коммерческое посредничество и установление договорных связейна рынке товаров и услуг.

Коммерческая работа — это деятельность на рынке товаров и услуг вусловиях полной экономической свободы, которая определяетсяпропорциями между спросом и предложением и регулируется государством спомощью экономических рычагов.

Основная цель для покупателя — удовлетворить потребность в товареболее дешевом или немного дороже, но значительно лучшего качества. Помере роста доходов и благосостояния все больше покупателей ставят цель —купить товары именно более высокого качества, и по сравнению с ценой этостановится более важным1.

Для производителя это означает, что рост прибыли зависит, преждевсего, от качества произведенных изделий. Значит, стремление добитьсявысокого качества и большой прибыли способствует общественномупрогрессу.

Реализуя свои потребительские интересы, извлекая выгоду из сделок,потребители реализуют свои коммерческие намерения.

Коммерция осуществляется всеми гражданами и отражает всеобщееучастие людей в системе деловых отношений. Она отражаетзаинтересованность людей в конечных результатах производства. Коммерциязаставляет предпринимателей не только считаться с запросами потребителей,но и воспринимать потребителей в качестве партнеров по деловым связям2.

Коммерческие отношения могут эффективно развиваться в условияхэкономической свободы и соблюдения интересов всех участников.Соблюдение интересов означает взаимные обязательства всех участниковделовых отношений не нарушать суверенитета своих контрагентов3.

1Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля: Справочник руководителя, гл. бухгалтера и   юриста.

– М.: Дело и сервис, 2014, с.412.

2Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2015, с.301.

3Масленникова А.Ю. Формирование условий для развития предпринимательства в регионе // Экономические науки.2015.  № 11. С. 117.

блоки:

Содержание коммерческой деятельности условно можно разделить на

  1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Сюда

относится любая информация: о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах иструктуре производства товаров, сведения о самом товаре, о его свойствах икачестве. Коммерческие службы должны иметь информацию о  численностии составе обслуживаемого населения, о его покупательной способности, а

также о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информациясобирается, анализируется и служит основой для следующего блока1.

  1. Коммерческаяработапо  оптовымзакупкам.Наэтомэтаперешают следующие вопросы2:
    • определение потребности в товарах;
    • выбор предпочтительных партнеров (размещение, ассортимент иобъем поставок, цена, условия поставки);
    • организация хозяйственных связей в торговле;
    • установление договорных отношений с поставщиками;
    • контроль над исполнением договоров поставки;
    • установление прямых хозяйственных связей с производителями.
      1. Формирование ассортимента и управление товарными запасамина предприятии. Этот блок связан с тем, что происходит подбор групп,подгрупп, видов и разновидностей товаров с учетом спроса длямаксимального удовлетворения покупателей. Управление товарнымизапасами предполагает обеспечение бесперебойной торговли, сокращаетиздержки производства и обращения3.
      2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Здесь оченьважно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно

1Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие.  - М.: ИД ФБК- ПРЕСС,2014, с.97.

2Овсянников С.В.Организация системы диагностики для обеспечения устойчивого развитияпромышленных предприятий // Новости торговли. 2015.  № 3. С. 104.

3Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина.-СПб.: ПИТЕР, 2014, с.88.

провести с ним операции по оформлению продажи товаров и организоватьконтроль выполнения условий договора1.

  1. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Розничныеторговые предприятия реализуют товары непосредственно населению.Поэтому коммерческие работники должны проявлять инициативу но выборурациональных методов продажи, по качественному обслуживанию, должныпротивостоять конкурентам и обеспечивать прибыль.
  2. Рекламно-информационная деятельность по сбыту. Рекламадоводит до потребителей сведения о товаре, необходимые не только дляпокупки, но и для эксплуатации. Если реклама убедительна, то она помогаетпокупателям быстрее принять решение о покупке. Покупатели при помощирекламы быстрее находят нужные им товары и приобретают их снаименьшими затратами времени. Поэтому ускоряется процесс продажитоваров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются

расходы2.

Организация коммерческой деятельности предприятия по продаже

Коммерческая деятельность завершает процесс товарногопроизводства, от нее зависит конечный результат работы организации.

Через коммерческую деятельность осуществляется связь организациис конечными потребителями ее продукции и услуг. Коммерческие службыработают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем ифункционируют, пока есть необходимость и возможность продать товар илиуслугу3.

1Масленников В. В. Посредническое предпринимательство: Учебное пособие. – М.: ИНФРА –  М, 2015, с.196.

2Глущенко Т.Е.Методология анализа конкуренции и его возможности в стратегическом управлениипромышленными предприятиями // Современная торговля. 2015.  № 1. С. 70.

3Дрогобыцкий И.Н.Измерения в менеджменте // Маркетинг в России и за рубежом. 2015.  № 1. С.63.

Коммерческая деятельность предполагает решение задачи сбыта ужепроизведенного конкретного продукта. Для этого на рынке товаров и услугдолжен быть достигнут баланс интересов продавца и покупателя.

Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход,полученный от сделки, а для покупателей — товар (услуга), наилучшимобразом удовлетворяющий потребность1.

В процессе коммерческой деятельности торговые работники изучаютспрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них,выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают сними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю,занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того,проводится большая работа по формированию ассортимента и управлениютоварными запасами, оказанию торговых услуг2.

Все эти виды деятельности взаимосвязаны и выполняются вопределенной последовательности.

В зависимости от содержания работы коммерческие функции можноподразделить на два основных вида3:

  • функции коммерческого характера (торговые — закупка,продажа, перепродажа);
  • функции производственного характера (технологические —поставка, доставка, приемка, отгрузка).

Функции коммерческого характера - это процессы,  связанные сосменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров в целях полученияприбыли. К ним относятся работы, связанные с осуществлением процессакупли-продаж и, обмена товаров4:

  • изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары;

1Практикум по коммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Под ред. Ф. Г. Панкратова и др. – М.: Маркетинг, 2014, с.156.

2Снегирева, В. Розничный магазин.- СПб.: ПИТЕР, 2015, с.235.

3Попков В.П. Евстафьева Е.В. Организация предпринимательской деятельности (схемы и таблицы). - СПб: Питер, 2015, с.118.

4Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов.М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2014, с.321.

  • изучение и выявление потребностей населения в товарах иуслугах;
  • выявление и изучение источников поступления товаров(производителей или посредников), в том числе заключение договоров напоставку, разработку заявок и заказов на товары, организацию учета иконтроля выполнения договорных условий, коммерческие расчеты;
  • организация и технология проведения оптовых закупок у разныхпроизводителей;
  • организация и технология оптовой и розничной продажи товаров,включая формы и методы продажи товаров, качество обслуживания;
  • стимулирование реализации через рекламно-информационнуюдеятельность и прогрессивные формы торговли;
  • формирование торгового ассортимента и управление товарнымизапасами;
  • страхование товара при доставке.

Функции технологического характера - это процессы, связанные сдвижением товара как потребительной стоимости и являющиесяпродолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка,хранение, упаковка, фасовка, подсортировка)1.

Основными задачами коммерческой деятельности в торговлеявляются2:

  • вовлечение в товарооборот продукции предприятий различныхформ собственности, в первую очередь отечественных производителей.Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свойэкономический район, но и другие районы, географию размещенияпроизводства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знатьассортимент изделий, выпускаемых предприятиями региона, по возможностипосещать производственные предприятия, принимать участие в работе бирж,

1Кондрашов В.М. Управление продажами