Анализ предпочтений и мотивации потребителя

Работа добавлена: 2016-04-22





Анализ предпочтений и мотивации потребителя.Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе анализа мотивации производитель должен встать на точку зрения потребителя и ответить на вопросы: Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром? Что в данном товаре я мог бы найти для себя? Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн? Что мне препятствует в совершении покупки? Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной, покупки с другими покупками, совершенными ранее. Реклама использует всю эту и другую информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая все эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки), а на положительных эмоциях (ассоциациях). Она будет обращена к чувствам и работать на символическом уровне, когда приоритет рекламного воздействия отдается не столько доводам, сколько показу, но такому показу, который, в конечном счете, и настраивает на покупку. Важность мотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики. В настоящее время в целях исследования мотивов покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты, социодрама и многое другое.




Похожие рефераты, которые будут Вам интерестны.

1. Явление мотивации. Понятия потребности, мотива, мотивации. Связь мотивации с деятельностью. Внешняя и внутренняя мотивация

2. Анализ системы мотивации и вознаграждения на примере филиала «Энергосбыт»

3. Анализ системы мотивации персонала в сети магазинов Пепела

4. Анализ оплаты труда в условиях КП «Макеевтеплосеть» и разработка направлений повышения мотивации труда

5. Мотивация деятельности в менеджменте. Содержательные теории мотивации. Процессуальные теории мотивации

6. Структура предпочтений в команде

7. Излишек потребителя

8. Проектирование системы анализа потребительских предпочтений для сервисных организаций

9. РАЗВИТИЕ СИМБИОТИЧЕСКИХ МЕТОДОВ АНАЛИЗА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ: ПОИСК КРЕАТИВНОГО

10. Влияние культурных факторов на потребителя