Анализ предпочтений и мотивации потребителя

Работа добавлена: 2016-04-22





Анализ предпочтений и мотивации потребителя.Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе анализа мотивации производитель должен встать на точку зрения потребителя и ответить на вопросы: Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром? Что в данном товаре я мог бы найти для себя? Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн? Что мне препятствует в совершении покупки? Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной, покупки с другими покупками, совершенными ранее. Реклама использует всю эту и другую информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая все эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки), а на положительных эмоциях (ассоциациях). Она будет обращена к чувствам и работать на символическом уровне, когда приоритет рекламного воздействия отдается не столько доводам, сколько показу, но такому показу, который, в конечном счете, и настраивает на покупку. Важность мотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики. В настоящее время в целях исследования мотивов покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты, социодрама и многое другое.




Похожие рефераты, которые будут Вам интерестны.

1. Мотивация деятельности в менеджменте. Содержательные теории мотивации. Процессуальные теории мотивации

2. Структура предпочтений в команде

3. Излишек потребителя

4. Поведение потребителя и сегментирование рынка

5. Влияние культурных факторов на потребителя

6. Механизмы психологического воздействие рекламы на потребителя

7. Оценка факторов, искажающих рациональное поведение потребителя

8. Система мотивации труда

9. Степень мотивации молодежи

10. Мотивации обучения у старшеклассников